供应商管理 分类中的最新日记

一位职业经理人说，对他的一个供应商来说，他的电话就是他们的生产计划。为什么？该供应商组织不完善，员工技能不足，资源计划和生产计划一团糟，按时交货率问题多多。做为采购方，他就不得不深度介入，每天谈的除了着火的，就是冒烟的，都是些紧急情况。他叫得最凶的就往前排，这进一步干扰供应商的生产排程，让生产计划更加没有确定性，成了恶性循环。

在美国，因为绩效问题而解雇一个人还真不容易：你得先给这员工改进的机会，制定Performance Improvement Plan (PIP)，并确定具体的改进目标。大致三个月后，双方都尽了合理的努力，员工还不能达到目标的话，这才进入解雇程序。

这样做是为防止诸多问题，例如（1）员工没有及时知道他们的绩效表现不达标，突然被解雇，难以接受，结果以各种理由去告雇主（尽管在美国，公司有权随时解雇员工，就如员工可以随时决定离职一样，即"at will employment"）；（2）原来的绩效目标不合适，或者已经变了，但老板还是"按规定"办事，解雇那些自己不喜欢的员工（对自己喜欢的员工，老板总是有各种理由保护）；（3）员工应该有改过提高的机会，而雇主应该提供条件帮员工改进（这里的"过"不包括那些法律不允许的，例如性骚扰、毒品、职场暴力等）。用孔子的话讲，就是要避免"不教而诛是为虐"的情况。

放在供应商和供应链管理上也是。

这几年，公司A的业务爆炸式增长，给供应链带来一系列挑战：（1）产品不断多样化，需要更多的供应商；（2）有些现有供应商进入瓶颈阶段，管理、产能跟不上；（3）采购部门疲于奔命，按下葫芦浮起瓢。整个部门就那么几个人，一半的时间在路上。干什么？到供应商现场追料。寻求几家咨询公司的帮助，建议都是非常的一致：先得做供应商整合。这边就纳闷了：我的供应商总是不够用、产能总是不足，你还想减少我的供应商数量？

2002年以来，密歇根的Planning Perspective公司每年要做一个调查，研究六大汽车厂与供应商的关系，还制定一个指数，叫OEM-Supplier Working Relationship Index（WRI）（汽车大厂与供应商工作关系指数）。这个指数越高，表明大厂与供应商的关系越好，反之反是。该指数的统计对象为美国三巨头（通用、福特、克莱斯勒）和日本三巨头（丰田、本田、日产）。自2002年这一指数统计以来，丰田和本田就交替垄断了头两名，通用和克莱斯勒则一直把持着倒数第一和第二的宝座。这没什么新奇。新奇的是2010年的指数。

2003年我刚到硅谷的时候，公司的一个资深技术权威告诉我，在某个技术领域，他寻遍全球，发现最好的供应商仍旧在硅谷，就在公司周围几十公里的范围内。这些供应商也已经是公司的供应商。我是新手上任，半信半疑，总觉得现有的供应商有这样那样的问题，总觉得能找到更好的供应商，不管是价格还是技术、交期。于是不断地收集样品，做测试，现场访问，断断续续三年下来，才彻底相信了这位权威的话。

小孩总觉得别人家的饭香。很多采购与供应管理的职业经理人也是如此。当自己的供应商不愿一再降价的时候、当谈判陷入僵局的时候、当质量问题难以解决的时候，当生产线断料停产的时候，别的（八成也是竞争对手的）供应商就成了情人眼里的西施，恨不得马上转厂，好像这些问题随之就迎刃而解。但是不要忘了，每个供应商都会有问题（要不公司化这么多钱雇这些采购人员干什么？）。说得更通俗一点就是天下乌鸦一般黑，那山不见得比这山高。

作者：方新宇 神州采购与供应链管理人士俱乐部秘书长

一个公司最少也会有几十个、甚至几百个供应商，有供应原材料的，有提供IT服务的，有提供后勤保障物资的。对于上规模的公司来说，成千上万个供应商也是很正常。供应商群是公司的延伸。他们对公司的评价影响到公司的命运。例如美国有个机构，每年调查供应商对汽车生产大厂的评价。多年的评价是供应商最喜欢跟丰田、本田等日本公司合作（尽管日本公司对质量、交期等要求近乎苛刻），下来是福特、克莱斯勒，最后不幸的就是通用汽车，尽管通用的世界销量第一。如果有了新技术，供应商的最后选择也是给通用。这些都直接、间接地导致了通用当前的破产境地。

质量差、交货慢、供货灵活度不足，表面上是供应商绩效不好，需要提高；深层次却是供应商选择问题：这样的供应商为什么成为你的供应商？

这里有很多是历史遗留问题，例如公司快速发展，供应商原来能够满足公司的要求，但产品更新换代，供应商没有跟进发展，就不能满足新的要求。对于起飞阶段的公司，尤其是从低端向高端产品过渡的公司来说，这种现象是系统性的。对更多公司来说，其实往往是人为问题，即供应商筛选中人为因素太多，没有客观标准，没有统一流程，结果是鱼龙混杂，公司不得不为这些劣质供应商买单。两种不同情况，同一个解决方案：你不能从修理、改进供应商入手，而应从供应商选择、准入出发。

有一个公司实行外包战略，生产、仓储、物流、财会、人事等大都外包。有意思的是，模块生产和组装的外包供应商却如走马灯似地换，每年甚至半年就换一个。正应了"你方唱罢我登场"，生产永远处于变动中。

神州采购与供应链管理俱乐部（PSPC）送来一篇文章，讲的是对独家或客户指定供应商（以下统称独家供应商），如何达到5R's，即适时、适地、适量、适价、适质。感兴趣的话继续阅读。

经济低迷，对采购来说正应了“祸不单行”：采购量下降，降价幅度却要求更大。原材料、石油价格下跌是要求降价的正当理由，但采购量仍然是没法避免的话题，因为供应商的第一反应是采购量小了，规模效益没了，抵消了原材料的价格下跌。有些情况下，原材料、石油价格疯涨时，供应商就根本没有提过价，现在让它降价，难度可想而知。

“采购沙龙”，现“神州采购与供应链管理专业人士俱乐部”的会员，曾就设备采购展开讨论。灵捷咨询（上海）有限公司的副总杜女士组织、整理了讨论结果，与诸君共享。

公司整合、经济一体化下，分散采购无法体现规模效益和满足全球化的要求。于是，集中采购成为了管理新宠。但是，规划、运用不当，集中采购往往弊大于利，甚至让公司陷入“吃二遍苦，受二茬罪”的怪圈。

几年前，听一位首席采购官说起自己的经历。他说自己一直在行业第二的公司做事，在供应商关系上，行业第二与行业第一做法往往大相径庭：后者大都更具侵略性，更独断专行，更倾向于霸王条款，因为他们的规模大，有规模优势；前者则相对更倾向于采取合作方式，协调解决问题，因为规模小，没法像后者一样独断（当然也有不少行业第二们采取更具侵略性的举措，因为他们想通过这种方式达到行业第一的目的）。

一位朋友来信，说有一个很牛的供应商，在品质，按时交货率，成本，责任及技术方面都不怎么符合他们的要求，但是他们无能为力，无法可施，因为一个客户指定要这个供应商的材料/配件。

我想这是供应商管理中常见的问题，尤其是在合同制造行业。看到读者中藏龙卧虎，我希望大家分享自己的经验。

底特律的那帮巨头们当然知道自己的供应链问题出在哪里。但是过去决定了现在，现在决定未来，打破这些坛坛罐罐难上加难。

“股神”巴菲特在2007年中大批购进美国铁路运输行业的股票，一度让人感到迷惑：难道这个传统得不能再传统的行业，内藏着不为人知的金矿？——事实的确如此，巴菲特投资的理由其实很简单：中国的发展将需要更多的美国原材料，从而带动这个传统行业的振兴。这个投资案例昭示的是一个趋势：作为世界最大的经济体之一，中国在成为世界工厂的同时也成为进口大国。

在过去几年中，中国不但以供应商的身份成为全球供应链的一部分，而且开始以采购者的身份在全球供应链中扮演重要角色。

中国需要的不仅仅是原材料，对高、精、尖产品的需求也是同样重要。例如新兴行业半导体制造业，建成一个大厂要采购成十亿美金的设备，大都依赖海外供应商；航空业也不例外，动辄几十、成百亿美金的飞机采购，都是来自欧美；高速铁路、磁悬浮、核电厂、化工设施，都需依赖大批海外供应商；电子行业需要的大批量半导体芯片，绝大部分也是来自境外。而且中国经济越是发展，对海外供应商的依赖越是有增无减。

价格值多少钱中说到，笔者的同事推行铁血降价政策，引起供应商群动荡。 这故事还没完。有一个供应商的部件没法找别的供应商做，因为这组零件对最终产品的功能影响很大，更换供应商风险大，需要重新资格化，而产品设计部门不愿花费时间、承担风险。那怎么办？这老兄就对现有供应商霸王硬上弓：不管怎么样，降价15%。怎么降，你的事。

复杂性（Complexity）是供应链管理的大敌。想想看，一个公司只生产一种产品、只一个型号、销售给一个客户，与生产10种产品、每种产品有10种型号、销售给10个客户、客户在10个不同的国家或地区，复杂性自然不可同日而语。进一步看，一个产品的设计、采购、生产、运输、销售、售后服务等每个具体环节或许并不太复杂，但这些都放到一起，涉及那么多部门、供应商、分销商、客户，其复杂性也是可想而知。

一个公司之所以是同行业的佼佼者，好的技术、产品很重要，更多的则是其对复杂性的控制与管理。 拿零售为业例，沃尔玛之所以是沃尔玛，不是因为它把一个东西卖给你的时候有什么不同：你拿货，它收钱，走人，与街头的小卖部没什么本质两样；沃尔玛之所以是沃尔玛，是因为它能管理成千上万家的零售点，每个零售点有上万种产品，却能保证不管你走到哪个分店，看到的都一样，接受的服务也一样，而且能做到成本最低。一句话，是它在控制成本时对复杂性的成功控制与处理，让消费者感觉不到差异。这也是卖汉堡的麦当劳和卖糖水的可口可乐能够跻身世界级公司，而不是与街头小贩为伍的关键。

前摩托罗拉的首席采购官、哈佛的MBA Teresa Metty就复杂性作过一个精彩的演讲，总结出来，以飨读者。

在美国《采购》杂志2007年12月号上看到这篇文章，说的是采购办公室用品中的履约。在这个领域，通过减少供应商数量来集中开支、取得好价钱，是众所周知、也是最常用的办法。在美国，办公室用品供应商一般都很大，全美经营（当然采购方的大公司也大都是全美经营，或者在多个地方有办公设施），价格谈判中，招投标属最有效的办法（有些公司甚至采用电子逆向竞标）。但是，选定了供应商，内部不用，则成了另一个问题，或者说是更大的问题。这就是合同履约（Contract Compliance）。

Build to specification意即按照规范制造。类似的说法有build to drawing, package to specification等，即按图制造，按规范包装。这里的规范也罢，图纸也罢，是质量管理的最终、也是最主要依据。

【2007年12月31日】：补充了一个福特汽车的案例。

本文发表在《物流管理》2007年7月号上，下面是最终稿。

六西格玛管理中有句名言：你设立什么样的指标，就得到什么。换言之，你想得到什么，那就设立相应的指标。建立合理的指标体系，来引导个人和组织的行为，达到预期的目标，是目标管理的基本出发点，贯穿现代管理的每个环节，也适用于供应商管理。

供应商是公司的延伸。公司的成功离不开本身的努力，也取决于供应商的表现。合理的供应商管理指标，不但利于激励供应商达到一定的目标，也可统一供应商与公司的目标。那么，供应商绩效指标如何设置？这里结合笔者熟悉的美国高科技生产企业进行阐述。

有一位读者提到，“细节创造价值，距离产生成本”，可谓一语中的。价值来自细节无需多说，距离产生成本却值得深入理解，不管是地域距离还是关系距离。

地域距离影响成本：有些工业集中在某个特定区域，就是为缩小距离成本。例如美国汽车业集中在底特律一带，半导体设备行业则集中在硅谷。在这些区域，围绕龙头企业的是各种相关供应商。为什么？就近好办事：新产品开发中，工程师和供应商的随时沟通、面对面的交流对产生、验证新设计再重要不过了；进入生产期，地域接近，运输时间短，响应速度快，整条供应链的库存就低。这也是为什么有些行业、公司一直不愿或不能全球采购的原因之一。例如笔者所在的半导体制造设备行业，绝大多数供应商都在美国，而且大多就在硅谷及周围百八十公里的范围内。用术语讲，就是群聚效应。

关系距离对成本影响更大，但很多人并不注意或不愿承认。

供应商的价格中，直接成本（直接人工和材料）只是总价格的一部分，有时候甚至是很小的一部分。不了解供应商成本构成的人八成会问：直接成本只有这么点，为什么价格却这么高？笔者的经历中，给工程师解释直接成本挺容易，但间接成本就难了。其实间接成本很大程度上跟采购方的要求有关。采购方的各种规章制度是造成间接成本的一个重要原因。

以美国国防工业为例。该行业的大多订单都来自美国政府，例如国防部。国防部的繁文缛节可不少，从图纸到规范到制作过程，都有严格的规定。例如图纸，图名、图号、字体、说明、比例等，都得严格按照规定。再如规范，专门有众多的研究所制定各种各样的规范，从格式到内容到测试，动辄几十页。生产流程也是。适当的规定有助于标准化，有助于保持质量稳定；但过分详细，又成为约束供应商的条条框框，造成间接成本飙升。

上世纪九十年代以来，在美国，供应商群整合是供应链管理的热点之一。供应商数量越来越小，采购额越来越集中，从而取得价格优势。以通讯行业的朗讯为例：2003年前该公司有3000多供应商，其中最大的1000个只占采购总额的40%；经过整合，到2003年，关键供应商压缩为60个，采购额占朗讯开支的80%。汽车制造、半导体、家电业、日用消费、国防工业都经历了或正在经历类似的整合，有些公司把控制占总开支80%的供应商的数量作为一项指标。

2006年的欧洲领导论坛上，英国石油（BP）的一位副总裁介绍BP的供应商管理之道。一个很有意思的观点是，战略采购项目选择合适的供应商，使供应商绩效提高；但绩效随后会逐渐下降，因为缺乏持续的绩效管理或绩效管理不得力。为什么呢？

相信这不鲜见：出于种种原因，公司并购了原来的供应商。不久后，这个内部供应商却全面抬价。再到后来，总体绩效一日不如一日。有可比性的情况下（即同一物料，既有内部供应商，也有外部供应商），内部供应商的表现大都不如外部供应商。这点在丰田这样的公司都不例外。笔者有一同事，以前在丰田与通用的合资公司NUMMI管理供应商，提起丰田公司的那些内部供应商（即丰田控股），直摇头，简直是一无是处。

经济全球化导致供应商也全球化。这不但意味着大批的中国供应商融入国际供应链，也意味着很多国际供应商成为中国供应链的一部分。但是，不同商业地域、不同文化带来沟通上的困难。笔者的经验是，S.M.A.T.，即具体（Specific）、可统计（Measurable）、可行（Achievable）、和拿起电话（Telephone）。下面看一个简单的例子。

有读者问，外国进口设备，备件非常贵，不理解。笔者在设备原厂工作，负责管理过生产零件的厂商（一些零件成为备件），以及亚太几个地区的备件供应链库存与规划，对备件有一定的了解。依笔者之见，设备原厂的备件贵，两个主要原因：（1）本身成本；（2）定价战略。

美国《采购》杂志的网站上有篇文章，说的是 外购件太贵，买卖双方如何把价钱降下来。

美国《采购》杂志上说，电子假货愈演愈烈。究其原因，一是由于短缺，二是由于选择分销商不当。

短缺之下，饥不择食。有些平时肯定不要的货都要了下来。结果鱼龙混杂，次品就进了门。

合格分销商清单的点子不错。一般公司都有合格生产商清单（Approved Vendor List; AVL）。但是，有些电子产品的次品跟真品表面没有区别，却经过非正常渠道进入一些分销商。这些分销商知情或不知情地销售出去。此类分销商大都为独立分销商，不像那些连锁分销商有系统的质检措施和意识。所以，两个合格清单在一起，可更好保证质量。

解决了“年度降价，怎样才能师出有名”，下一个问题是年度降价怎么定，定多少才合适。这个指标对内是衡量供应管理部门成绩的标准，对外是驱动供应商不断提高的动力。一位首席采购官说得好：你没法回避年度降价，因为它代表供应管理部门绩效的70%。比例是否合适有待商榷，但对这么重要的一个指标，如何确定，定为多少，怎么重视也不为过。这也是为什么一些大公司设置专门的班子、甚至雇了一帮MBA们来研究。下面就美国高级采购研究中心（CAPS Research）和笔者的理解进行阐述。

公司新开发的一个供应商，总是没法准时交货。理由千奇百怪，不是缺螺丝钉，就是短料。这次的理由更有趣：纸箱用完了，没法发货。每次的纠正措施都很简单：这下买了很多料，以后再也不担心短料了。

有朋友问，现在流行精益供应链，全球很多大制造商都在整合自己的供应商。这会给企业带来哪些好处?会对供应商的绩效产生什么样的影响?

这个问题包含两个概念：精益供应链和供应商整合。精益供应链（Lean Supply Chain）是减少供应链的不必要环节（浪费），提高供应链效率；而供应商整合则是减少供应商数量、集中采购额，实现规模效益。两个概念有联系，也有区别。

有朋友问，供应商提供的产品临下线，供应商的服务水平下降，后续供货不能保证，怎么办？

这确实非常棘手。笔者所在公司就面临这个问题。例如公司生产的一些老设备要定期更换芯片，但芯片制造商不再生产这些老式芯片，于是那些老设备就面临没法运行的问题。有趣的是，芯片制造商既是客户又是供应商（笔者所在的公司给他们提供芯片制造设备）。于是我们就取笑客户自己断了自己的路。

但对绝大多数公司而言，恐怕就没有这么幸运了。

有读者提到这个专栏与读者的互动性应更高一点。我想案例分析是一个不错的互动方式。我也相信读者中藏龙卧虎，请大家分享自己的经验和观点。

下面的案例相信是很多公司面临的：原材料价格飞涨，客户又要求继续降价，各种交货、付款条件更苛刻。怎么办？

有朋友问，我们公司的现状是采购量小，交货期短，所以经常有供应商不能按时交货，请问如何才能提高供应商的准时交货呢？

几年前，整个硅谷还在经济泡沫破灭的阴影下，生存的压力胜过一切，降低成本成为很多公司的第一要务，价格谈判是供应商管理的一个主要任务。笔者详细地分析了给各供应商的采购额、历史价格、当前盈利状况后，也正式发出了要求降价的信件。意想不到的是，最大的供应商当即宣布破产。

很奇怪，供应商大幅度增加了产能，质量问题也解决了，积压的订单正在一点一点减少。但在采购方来看，按时交货率却不升反降。为什么？

有读者问：我们公司为了节约成本要把下面的20多家厂的采购集中起来，请问有什么好的建议吗？我们做的是车用产品，我负责的是橡胶产品相关的原料的采购。

有读者问：我们是一家提供EMS制造服务的大型公司，关键物料的供应商都是客户指定的。我们与供应商所签的合同包括保密协议，采购协议与品质合约。保密协议供应商一般都会签，但采购协议与品质合约因涉及到会因供货不及时或品质问题等导致赔偿，那些重要供应商（也就是20%那部分）几乎都不签或是要修改，他们认为这些合同全是保护我们公司自己的利益，对其不公平。谈判进行了很多次，有的历时几年都无法达成一致。他们不签，我们也没办法，订单照样要下给他们。反而是一些不太重要的local供应商会慑于我们“不签就不下订单”的威胁而签。这样，我们虽然做了很多努力，但收获甚少。

按照公司要求，与供应商签这些合同是必须的，也考查部门业绩的重要指标，但我们长期都未能达标。请帮忙分析一下，像我们这种EMS公司怎样才能让那些处于优势地位的供应商签合同？

这是我在国际电子商情论坛上看到的一篇文章。强势供应商确实是供应商管理中很挑战的一部分（当然不一定是最挑战的，因为最挑战的往往是管理内部客户）。当然，这也是供应管理专业人士大显身手、为公司增加价值的地方。

下面这篇文章以照相机行业的光学镜头制造商为例，有很深的见解和实用价值。或许是曲高和寡，文章在国际电子商情论坛的点击率并不高。很多读者似乎更喜欢技巧性的东西，有些人甚至着迷于如何能坑供应商一把，获取短期利益。这些反映了从业人员的不成熟，或许也与大环境的急功近利有关。但真正能让一个人脱颖而出的是对战略层的理解和系统认识。

笔者所在的半导体设备制造行业也有很多此类强势供应商。或许这是这篇文章能引起共鸣的原因吧。遗憾的是，不知道这篇文章的作者。搜索百度，似乎文章最初发表在“6西格马品质网”上面，作者是Herry W.，是他的大学毕业论文。大学毕业论文能写到这样理论结合实际，不容易，应向Herry致敬。

正文如下：

突然得到公司的通知，负责移民业务的律师事务所要更换。看来淘汰供应商不但发生在物料供应部门，在服务部门也不鲜见。

供应商分类是对供应商系统管理的重要一部分。它决定着哪些供应商你想开展战略合作关系，哪些你想增长生意，哪些是维持现状，哪些是积极淘汰，哪些是身份未定。相应的，供应商可分为战略供应商（Strategic Suppliers）、优先供应商（Preferred Suppliers）、考察供应商（Provisional Suppliers）、消极淘汰（Exit Passive）、积极淘汰（Exit Active）和身份未定供应商（Undetermined）。当然，不同公司的分法和定义可能略有不同。

供应商管理的焦点往往不是该选哪个供应商，而是该淘汰哪个。有趣的是，人们关注更多的往往也是淘汰供应商，而不是该用哪一个供应商。这些都是误区。

有读者问，有些垄断型供应商绩效不好，该怎么整治呢？笔者的想法是，“整治”这念头值得商榷。如果想着怎么去整治供应商的话，那么供应商关系的基调就是报复型的。人的行为受思想支配，这种报复思路会自然不自然地在与供应商打交道时流露。那么，供应商关系就掺入了个人恩怨。工作中要切忌个人恩怨。个人恩怨带来成见，会使人的想法有失偏颇，更糟的是会影响双方的有效沟通。

大约20年前，丰田汽车与通用汽车合资在加州建立NUMMI(New United Motor Manufacturing Inc.)。工厂的生产、管理都按照丰田模式（即有名的丰田生产系统：Toyota Production System; TPS)。这套生产管理系统有一条，就是如果发现质量问题，任何人都有权随时停止整条生产线，纠正质量问题。

供应商的质量有问题，不但给采购方带来损失，也给供应商带来损失。不过并不是所有的人都能理解这些，或者并不是所有的人都愿意理性地面对。

13-Week Forecast就是滚动13周（一季度）的预测，即从当前所在周往前数13周。这个预测数据是衡量近期生意量、生产进度、产能规划的重要依据。

有读者问，什么样的信息应该向供应商保密？问题提得很好，因为这不但涉及到知识产权，而且涉及到商业机密，是个非常敏感的问题，由其是对高科技行业或者境外供应商。

有些公司定期安排供应商日（Supplier Day），与主要供应商沟通。如果你看美国《采购》杂志（Purchasing）的话，会经常看到大公司诸如英特尔、摩托罗那、丰田汽车等举办供应商日的消息，然后就是最佳供应商名单。